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入社して5年余り。札幌・帯広の住宅業界で、WEBマーケティングとか、広告全般について思うこと。

入社して5年余り。札幌・帯広の住宅業界で、WEBマーケティングとか、広告全般について思うこと。

こんにちは、札幌支店の五十嵐です。新築部門の広告・宣伝全般を担当させていただいています。営業スタッフとして入社して5年ほど経ちます。多くのお客様を担当させていただく傍ら、当初から「イラストレーターが多少は使える」という理由で、ダイレクトメールやチラシを作り続けていました。それが何となくWEBのほうにも領域が広がり、全般を担当するようになりました。(よくある流れですね…) 

ただ、今ではとっても創造的でやりがいのある仕事だなぁと感じています。札幌・帯広の住宅会社として、広告・宣伝はもっと良い方法があることを確信していますし、それによって北王の住宅が広まることは、社会にとって良いことだと本気で思っているからです。

なんとなく、そのあたりのことを書いていきます。

 


住宅業界の広告について肌で感じていること


私が5年前に入社した当時、札幌の住宅業界で広告といえば住宅雑誌への掲載や、折り込み広告といった紙媒体が圧倒的に幅を利かせていました。それらが王道で、他はサブという雰囲気。でも、それだけで多くの反響を得ることができていました。なんでかというと、わたしたちと住宅を検討している方の間に「住宅の情報収集といえば住宅雑誌orチラシ」というような共通認識があったからです。

ただ、急激にその共通認識は変わっていきました。北王ではご契約いただいた方にアンケートをとっているのですが、最近は「紙媒体による情報を一度も参考にしないで建築した」という方も珍しくありません。

アンケートによると、みなさんが家づくりについて情報収集する際の手段が多種多様になっていることが伺えます。WEB中心の方もいれば、家を建てた知人からの情報ファーストの方もいる。もちろん相変わらず住宅雑誌や関連書籍をメインに情報収集している方もいる。多種化しています。

そして、ほとんどの方は次のようなケース。「WEB広告で知って、WEBサイトを見てなんとなく気に入って、モデルハウス見に行って結構気に入って、住宅雑誌を立ち読みして他にも会社ないのか確認して、家を建てた友達に相談もしたけど、やっぱり北王さんの家と人が好きだから決めました」というような、複数の情報源を参考にしている場合です。

これにはいろいろな順番と組み合わせがあり、例えば「住宅雑誌に載っていた北王さんの写真が気に入って、次にwebサイト見てみたら他の写真も気に入って、ブログ見たらスタッフさんも人柄良さそうだし、モデルハウスに確認しにいったらやっぱり良かったので、そのまま建築することを決めました」というケースも多いです。その順番が入れ替わる場合も然りです。すごく多様化しています。要するに情報収集が多種多様化しているということです。

そんな中で重要視するべきは、「札幌・帯広で住宅を検討していて、北王のことが気に入ってくれそうな人が、どういう流れとタイミングでわたしたちとコンタクトを取ることが多いのか?」を考えることだと思っています。そして、「このタイミングだとこれが有効なのでは?」というコンテンツを用意しておいて、良きタイミングでそれに触れてもらうというイメージです。こういった「顧客が商品を購入するまでの流れ」のことは、旅になぞらえて「カスタマー・ジャーニー」なんていわれています。北王号に乗っていただける人は、どんな旅をするだろう?ってことを考えるイメージです。

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つまり、「住宅の情報収集といえばこの雑誌」という共通認識が変化した中、広告は「住宅雑誌を中心にするのがイイ」とか「時代はWEBだ。それだけでイイ」というように1つに注力するのではなく、カスタマー・ジャーニーに沿って多種多様なものを目的に応じて活用するのがいいのかなぁと考えています。

 


WEBの役割は、なるべく「北王っぽさ」を感じられるようにすること


さて、多種多様な情報取得手段がある中でも、やはりWEBの有効活用は必須だと考えています。(もちろんWEBだけではNGですが) 情報発信の手段として、広告の手段として、そして何より大切なコミュニケーションの手段としてです。先ほどのアンケートを見ても、カスタマー・ジャーニーの始まり、つまりは旅のはじまりがWEBからという人が増えています。

WEBからの始まり方は2つあります。
①WEB広告や北王を紹介している他のWEBサイトから北王のことを知る→北王のWEBサイトに来ていただく
②検索エンジンで検索した結果、北王のWEBサイトが表示される→そこから北王のWEBサイトに来ていただく

この2つがわたしたちとお客様との最初のコミュニケーションの場となります。そしていずれにしても、自社WEBサイトが受け皿となるので、第二のコミュニケーションの場が自社WEBサイトになります。

どちらにおいても、接触したときにあまり良い体験を提供できなければ、その旅は続くことなくそこで終わってしまいます。「なんかこの会社はちょっと興味ないかな」ってなると、すぐにブラウザの「戻る」ボタンに手がかかるわけです。なので、なるべく自然に「この会社ちょっと興味あるな」となってもらうような「良い体験」をしていただきたいわけなんですが、問題は住宅を検討している人にとっての「良い体験とは何か?」ということです。それは色々な考え方があるかと思うのですが、五十嵐としては「北王との相性を計りやすいこと」だと考えています。

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人でも、酒場でも、音楽でも、相性というものがあります。住宅会社も同じで、やはりなるべく相性が良いほうが、より満足いく家づくりができるのかと思います。家の雰囲気や、スタッフの対応、会社としての信頼性などなど。相性の良し悪しを決める要素はいくつかあると思います。

なので、WEB上でそういった要素をイメージしやすいようにすることが、「北王との相性が計りやすい」ということになります。ざっくり言うと「北王っぽさ」が感じられるということでしょうか。もし「北王っぽさ」をWEB上の限られた時間でも感じられて、北王と自分との相性を計ることができやすいWEBサイトであれば、それは「良い体験ができるWEBサイト」と言えると思っています。

もちろん、住宅会社との相性を図る場合、やはりモデルハウスや見学会へ行き、家の雰囲気やスタッフとの会話で相性を図るのが一番良いかとは思いますが、すべての会社のモデルハウスを見学できるほど自由な時間と体力がある人など居ないですよね。

 


不定期ですが、次回から北王のマーケティング戦略について書いていきたいと思います。きっとWEBマーケティングのことを中心です。


徒然なるままに書いてしまった感がありますが、こんな感じの記事を五十嵐のスタッフブログとして続けていこうかと思っています。私も「北王っぽさ」の一部ですから、住宅を検討いただいている方の参考になる部分もあるかと思います。また、社内でも「この広告ってどんな狙いでやっているの?」っていう同僚にも理解してもらえる機会になるかと思いますし、自分の中での確認になるとも思っています。

とりあえず次回は、私がとってもいいなと思っている「コンテンツ・マーケティング」という取り組みについて書いていこうと思います。

まさにこの スタッフブログ や 北王webマガジン・knot web は「コンテンツ・マーケティング」の主力です。(まだまだ微力ですが)

それでは!